ダイヤ買取のことならこちら
テーマは商品開発、商品改良、商品訴求ポイントといったもので、その大多数が成功事例として紹介されています。
成功例ばかりで違和感があるだけでなく、リサーチと結果に隔たりがありすぎます。
例えば、「商品コンセプト作りにグルインというリサーチ手法を使い、大ヒット商品が生まれました」と書いてあります。 商品開発は「コンセプト作り←商品機能検討←商品化リサーチ←開発←テストマーケティング←」という、いくつかのプロセスを経て、「ヒット」という結果を生んだといえます。
つまり、「ヒットした」という結果（自慢とまではいいませんが）よりも、その具体的プロセスを理解し、自分ならどう使っていくかというイメージ作りの方が大切なのです。 本書では、「マーケティングリサーチ、さらにはその後のマーケティング戦略立案・実行」について、読者の方が自分なりのイメージを持てるように、具体的な事例を取り入れて解説していくことにします。
第３の歪みはリサーチが「商品」をその出発点としていることです。 多くの企業（特に成熟した大手メーカー）は顧客志向へシフトしています。
ライバルに先駆けて一早く新商品を開発することよりも、いかに顧客の満足度を高め、リピート需要を生むかということに戦略のベクトルを合わせています。 実際、そのベクトルと歩調を合わせるように世の中のマーケティングも、競争マーケティングから顧客マーケティングへとシフトしています。
本書では、マーケティングリサーチの原点を顧客に置き、商品・ライバルも「顧客から見る」という形で考えていきます。 第４の歪みは、リサーチ対象の顧客が「消費者」だけとなっていることです。
プロのリサーチャーの主力顧客が消費財（消費者向けの商品）メーカーということに起因していると思います。 したがって、マーケティングリサーチは産業財（企業向けの商品）メーカーにはあまり活用されていません。
また、消費財メーカーも「企業を見る目」が弱いため、消費者リサーチではがんばっているのに、小売業などの取引先企業を見る力は極端に弱く、マーケットでの流通支配を招いています。 マーケットには消費者だけでなく企業も常に存在しています。
当然のことながら、本書は企業もリサーチの対象とします。 私はプロのリサーチャーではなく、ビジネスコンサルタントです。
では、なぜコンサルタントである私が、マーケティングリサーチの本を書くのかといえば、コンサルティングをしているうちに、いつの間にか「マーケティングリサーチの指導」をしていることに気づいたからです。 私はクライアントにこう言ってきました。
「経営戦略を考えるうえでもっとも大切なことは「マーケットを見る目」、特に『顧客を見る目』だ」と。 まさにマーケティングリサーチの原点です。
本書は、決してプロのリサーチャーを育てるための本ではありません。 企業で働く人たちがマーケットを理解し、リードし、そのマーケットの顧客に幸せをもたらし、結果として、自らの企業の業績を上げるためのマーケティングリサーチを考えるものです。
過去のマーケティングリサーチのしがらみを一掃し、全く新しい「ビジネスマンのためのリサーチ」を実践しましょう。 このイノベーションされたマーケティングリサーチを本書では超マーケティングリサーチと名づけています。
さあいよいよ超マーケティングリサーチの幕開きです。 私も経験しましたが、セールスというのはなかなか奥深い仕事です。
そのおもしろさは、「売れた」という結果がはっきり出ることにあります。 同じ商品を売っても、売れるセールスマンと売れないセールスマンがいて、そこに｢腕』のようなものが見える気がします。
本当にそうでしょうか。 そうなると、「もっとも腕の良いセールスマン」とは、「絶対に買うはずのない客」「普通なら買いそうもない客」に売り切ってしまう人となります。
でも、そんなことを企業がやってもよいのでしょうか。 企業の使命は、自らの商品を求める顧客にタイミング良く届けることだと思います。
そこでのマーケティングは、商品自体やその使い方を知らない顧客に情報を的確に渡すことのはずです。 では、セールスマンとは何をする人でしょうか。
セールスという仕事は、客にモノを売りつけることではなく、マーケティングリサーチそのものなのです。 ビジネスマンが超マーケティングリサーチを行う時の最大のポイントは、「調査する」という気持ちを捨て、「マーケットを自分の目で見る」と考えることです。
「調査」は、マーケットにあるデータを集めるというスタンスですが、「見る」は、マーケットを感じとることです。 人間でいえば、「調査」は、興信所に頼んで調べてもらうことであり、「見る」は、その人に会って話をして、フィーリングをとらえることです。
次は、マーケットの何を見るかです。 マーケットは商品単位に存在し、俗に業界とも呼ばれます。
マーケットは次の四者から成ります。 すなわち、「商品」、その「売り手」と「買い手」、マーケットが成熟してくると誕生する「流通」（売り手と買い手の中間にいるもの、例えば小売店）の四者です。
超マーケティングリサーチでは、どんな場合でも、マーケットにおける、この四者のパワーバランス（力関係）を見ることからスタートします。 マーケットは誕生し、死んでいくものですが、ここでの四者のパワーバランスは時とともに変化していきます。
どのマーケットも「時間的なズレ（いつ誕生したか）」と「寿命（長生きするマーケット、早死にするマーケットとはありますが、必ずといってよいほど、４つの時代を経て変化していきます。 このパワーバランスは、四者のうち、どれがチャンピオン（マーケットリーダーという）かによって決まります。
これらの時代は、重なり合うキレ目のない連続的なものですが、「マーケットリーダーはどれか」と考えることで、そのマーケットの特徴をとらえることができます。 しかも、いつも同じ方向に変わっていくので、「今の時代」がわかれば、「次の時代」が読めます。
マーケットのトレンドです。 マーケットリーダーを見るのは、「今」よりも、むしろ「明日」というトレンドを知るためです。
売り手企業はマーケットを意識することなく（そもそもまだマーケットが生まれていないので）、自らのアイデアだけで商品を開発します。 うまく開発できた売り手は、必死にその商品を必要とする相手、つまり買い手を探します。
マーケティングの原点です。 この買い手を探す行為は、マーケティングリサーチという「プル型マーケティング（マーケットからデータを引いてくる）」ではなく、買い手になりそうな人に、こんな商品がマーケットを立ち上げた売り手は、商品認知に膨大なコストを負担するのに（マーケット開発という）、後から入ってくる売り手は負担せずして、マーケットのおいしい所を食べることになります。
当然のことのように、マーケットを開発する売り手は、他社がマーケットに参入できないように考えます。 「参入障壁」といわれるものです。
あるとわかってもらう（認知という）「プッシュ型マーケティング（商品情報をマーケットにばらまくイメージことなります。 買い手は誰かわからず、見方を変えれば無限にいます。
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つまり、「ヒットした」という結果（自慢とまではいいませんが）よりも、その具体的プロセスを理解し、自分ならどう使っていくかというイメージ作りの方が大切なのです。 本書では、「マーケティングリサーチ、さらにはその後のマーケティング戦略立案・実行」について、読者の方が自分なりのイメージを持てるように、具体的な事例を取り入れて解説していくことにします。
第３の歪みはリサーチが「商品」をその出発点としていることです。 多くの企業（特に成熟した大手メーカー）は顧客志向へシフトしています。
ライバルに先駆けて一早く新商品を開発することよりも、いかに顧客の満足度を高め、リピート需要を生むかということに戦略のベクトルを合わせています。 実際、そのベクトルと歩調を合わせるように世の中のマーケティングも、競争マーケティングから顧客マーケティングへとシフトしています。
本書では、マーケティングリサーチの原点を顧客に置き、商品・ライバルも「顧客から見る」という形で考えていきます。 第４の歪みは、リサーチ対象の顧客が「消費者」だけとなっていることです。
プロのリサーチャーの主力顧客が消費財（消費者向けの商品）メーカーということに起因していると思います。 したがって、マーケティングリサーチは産業財（企業向けの商品）メーカーにはあまり活用されていません。
また、消費財メーカーも「企業を見る目」が弱いため、消費者リサーチではがんばっているのに、小売業などの取引先企業を見る力は極端に弱く、マーケットでの流通支配を招いています。 マーケットには消費者だけでなく企業も常に存在しています。
当然のことながら、本書は企業もリサーチの対象とします。 私はプロのリサーチャーではなく、ビジネスコンサルタントです。
では、なぜコンサルタントである私が、マーケティングリサーチの本を書くのかといえば、コンサルティングをしているうちに、いつの間にか「マーケティングリサーチの指導」をしていることに気づいたからです。 私はクライアントにこう言ってきました。
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本当にそうでしょうか。 そうなると、「もっとも腕の良いセールスマン」とは、「絶対に買うはずのない客」「普通なら買いそうもない客」に売り切ってしまう人となります。
でも、そんなことを企業がやってもよいのでしょうか。 企業の使命は、自らの商品を求める顧客にタイミング良く届けることだと思います。
そこでのマーケティングは、商品自体やその使い方を知らない顧客に情報を的確に渡すことのはずです。 では、セールスマンとは何をする人でしょうか。
セールスという仕事は、客にモノを売りつけることではなく、マーケティングリサーチそのものなのです。 ビジネスマンが超マーケティングリサーチを行う時の最大のポイントは、「調査する」という気持ちを捨て、「マーケットを自分の目で見る」と考えることです。
「調査」は、マーケットにあるデータを集めるというスタンスですが、「見る」は、マーケットを感じとることです。 人間でいえば、「調査」は、興信所に頼んで調べてもらうことであり、「見る」は、その人に会って話をして、フィーリングをとらえることです。
次は、マーケットの何を見るかです。 マーケットは商品単位に存在し、俗に業界とも呼ばれます。
マーケットは次の四者から成ります。 すなわち、「商品」、その「売り手」と「買い手」、マーケットが成熟してくると誕生する「流通」（売り手と買い手の中間にいるもの、例えば小売店）の四者です。
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